성공적인 협상을 위한 '관계적 요청(Relational Ask)'

Relational Ask = “너에게 이걸 부탁해도 될 이유를, 관계 속에서 먼저 만드는 요청”
단순한 “요청(Ask)”이 아니라,
우리의 관계 안에서 왜 이 부탁이 의미가 있는지를 함께 드러내는 게 핵심이에요.

TED 강연 "성공적인 협상가들이 다르게 행동하는 법What Successful Negotiators Do Differently"에서 캐서린 밸런타인(Kathryn Valentine)은 특히 여성들이 협상에서 겪는 어려움을 해결하기 위한 관계적 요청(Relational Ask) 공식을 제안합니다.

영상 내용을 요약해 드립니다.

여성 협상의 문제점

여성은 남성에 비해 협상 성공 확률이 낮고, 공격적이라는 부정적인 사회적 반발(backlash)을 겪을 위험이 큽니다. 이로 인해 기회를 놓치거나 낮은 임금을 받게 되어 정신적 건강에도 영향을 미칩니다.

실패의 원인: 잘못된 조언

우리가 흔히 듣는 협상 전문가의 조언은 대부분 남성을 위해 설계된 전략입니다. 강연자는 10년 전 자신의 MBA 인턴 시절, 전문가들의 조언대로 협상하려다 오히려 '문화적 부적격자'로 찍혀 해고된 경험을 통해 젠더의 영향력을 연구하게 되었습니다.

성공을 위한 공식: 관계적 요청 (Relational Ask)

하버드와 와튼 스쿨 등의 연구 결과에 따르면, 여성이 '관계적 요청' 방식을 사용할 때 협상 성공률이 높아지고 관계도 강화됩니다. 강연자가 13,000페이지 분량의 연구 자료를 통해 도출한 공식은 다음과 같습니다.

• 과거 성과 (Past Performance): 당신이 이미 달성한 중요한 성과를 언급합니다.
• 미래 비전 (Future Vision): 조직 구성원 모두가 원하는 공동의 목표를 제시합니다.
• 요청 사항 (The Ask): 자신이 원하는 것을 미래 비전과 연결하여 말합니다.
• 협력적 질문 (Collaborative Question): 상대방의 의견을 묻는 질문으로 마무리하여 소통을 유도합니다.

실제 적용 사례

• 승진 협상 시: "작년에 판매 목표를 10% 초과 달성했습니다(성과). 올해도 그렇게 하고 싶은데(비전), 그러기 위해서는 '디렉터'라는 직함이 주는 신뢰도가 필요합니다(요청). 어떻게 생각하시나요?(협력적 질문)"
• 근무 시간 협상 시: "새로운 온보딩 프로세스가 효과를 보고 있습니다(성과). 이를 전사적으로 확산시키고 싶은데(비전), 그러려면 제가 가장 생산적인 이른 시간에 집중할 수 있어야 합니다(요청). 어떻게 하면 이를 실현할 수 있을까요?(협력적 질문)"

메시지

강연자는 젠더 편향이 사라지기를 기다리기보다(예상 소요 시간 191년), 지금 당장 활용 가능한 도구를 갖추는 것이 중요하다고 강조합니다. 인생의 주도권을 자신이 쥐고 원하는 것을 당당하게 요청하라는 응원의 메시지를 전합니다.

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<부록>일반적인 Ask vs Relational Ask

❌ 일반적인 Ask

• “이 설문 좀 작성해 주세요.”
• “회의 자료 오늘까지 주세요.”
  → 상대의 맥락·관계 고려 없음

✅ Relational Ask

• “지난번에 주신 의견 덕분에 방향을 잡을 수 있었어요. 이번에도 짧게 설문으로 도움 주실 수 있을까요?”
• “이 프로젝트에서 당신의 인사이트가 특히 중요해서요. 오늘 중으로 자료를 주실 수 있을지 여쭤봅니다.”
  → 관계 + 이유 + 존중이 먼저 있음